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浅谈文体联营——三水新华书店试水文体联营初显成效
2380 2015-06-20

党的十一届三中全会后,随着图书市场的逐步开放,顺应当时大力发展经济的主流,新华书店系统开始提出“一业为主,多种经营”的发展方针。迄今为止,书店系统多种经营大概经历了三个阶段:最初的启蒙阶段——书店多种经营主要涉入文具经营和发展音像制品; 发展阶段——多种经营则在办公、文体、艺术等用品方面全面开发,同时,数码学习产品、文具教具仪器、智力开发产品等集中发展,带来了多种经营繁盛的小高潮; 现在及未来持续发展阶段——多种经营思路更加开阔,配合书店向打造文化综合体方向发展,由书店书业经济所带来的品牌物业与人流等资源相关的产品或服务,都可归入多种经营,如软件开发、教育培训、物业管理、广告经营、酒店旅游、餐饮以及成为书店直接利润来源的物业租赁等等。

三水新华书店试水文体联营模式

三水新华书店和大多数的同行一样,在多种经营的道路上也是经过多年的摸爬滚打,但总体起色不大,始终处于“小打小闹”的状况。为此,三水新华书店分析自身拥有的品牌优势、规模、资金、人员等现状,结合市场环境、读者需求等因素,最终选择了在传统项目——“文具和办公文体经营”上“精耕细作”、提高产量的思路,开始了探索文体联营的新模式。在集团的大力支持和文体音像中心的悉心指导下,三水公司选择了有实力和诚意的供应商,划分212平方米的场地给联营的供应商经营文具、办公体育用品项目,联营供应商按照销售额保底提点。结果,联营的优势明显而直接:零库存,没有库存风险;不占用资金,没有资金压力和风险;商品保管零风险,不存在商品盘亏和坏账;不占用人力资源,联营商自己管理;服务优化,门店面貌焕然一新,销售提点的合作模式激发联营商的积极性,促使其在服务方面更加出色和提升。

三水公司文体联营从2014年元旦开业至今,已有1年零5个月了,与往年同期相比,实现销售额225万、利润48万,利润增长近2倍,增长率94.33%

文体联营中要注意的几个方面

三水公司初步试水文体联营新发展模式的结果显然是成功的,但在近两年文体联营合作中,三水新华书店对如何利用自身优势,做好多种经营,以副补主,也有了较深的感悟,具体如下:

一是坚持原则,一业为主,大力发展图书主业;再以主带副,主副互补。

近年来,实体书店的发展受人们阅读习惯和购买方式改变的影响,经营每况愈下,此时“书店强化多元化发展,走综合发展道路的呼声”喧嚣尘上,但新华书店依然有着自己强有力的优势——地段优势(多在较为繁华地段)和经营图书的品牌优势,我们只有加强主业发展,稳固自身优势,利用图书主业发展的繁荣来积聚人气,才能为其他多元化经营项目发展提供平台。我们必须认识到书业经济中主业与副业的辩证关系,只有坚定地做好主业才能带来副业的繁荣,同时以副业的发展实现对主业的反哺。

二是加强统一管理,介入流程管控,去芜存菁,促进文体联营健康发展。

文体联营的方式很容易就让人产生完全放权、书店不再参与管理的错误判断,因此,对于文体联营更加要注重管理,加强沟通,共同促进文体的繁荣,从而带动主业的发展。具体有几点要注意:

一是品牌统一。文体联营只是内部管理模式的选择,对外宣传、形象展示等则要遵循“大家是一个整体,都属于新华书店”的原则。

二是品种质量监控。很多时候“利益第一”是联营商的行为信条,因而难免会有商品“以次充好”、“行货水货并存”等现象,所以书店管理人员在文体商品上架方面要介入管理,一旦发现问题要及时处理,避免影响书店形象的不良事件发生。

三是价格监督。文体联营的合作方由于不是商品生产厂家,加上和书店合作存在更多的利税等成本因素,对商品会存在定价过高的现象,书店管理者要避免同品牌同品种价格差异大的问题出现。

四是加强人员管理。书店管理者要将合作方的员工纳入书店统一管理,在员工职业道德、业务能力、服务水平等综合素质方面加强培训,让双方员工加深了解和合作,共同成长、互相促进。

三是随时根据书店环境的变化,充分利用相关资源不断开发新的市场空白点,进一步做大做强多元化经营业务。

对于多种经营,书店的经营管理者要时刻有开拓创新、与时俱进的发展理念。当时机成熟、条件许可时,可以随时进行新的多种经营项目的尝试。比如三水新华书店,近期已得到区委区政府的支持,将一楼廊檐外围的部分空间,大约200平方米的面积无偿给予我们使用,现在有了更大的发展空间,书店就可往“城市文化生活中心”这个方向发展。我们决定在做好图书主业和现有文体联营的基础上,利用相关资源,向品牌特色餐饮(即咖啡简餐之类)、休闲生活用品(如茶、红酒或者丝绸之路系列特产)、文房书画专卖等方面进行探索。

集团总公司加强统一管理和调控

文体联营是一种新的发展模式,集团公司要把好关,为各子公司的多种经营发展提供良好的发展平台。

一是联营商的慎重选择。

首先,联营商要在该行业内有一定的知名度和实力,且信誉良好,值得信赖;其次,联营商要和集团公司有共同的经营理念,既要有短期的发展目标,也要有长期的战略规划;最后,联营商要认同集团公司的管理,两股绳合力发展,共同开创1 1>2的目标预期。

二是因地制宜,选择适合各店自身发展的多种经营模式。

新华书店同行们的多种经营发展的成功案例,为我们提供了借鉴经验:多种经营模式的选择一定要结合各店的实际,包括各店所处的社会环境(包含消费力、社会需求、主流读者群特质、人流量的大小等等)及书店自身的实力(包含地段、门店经营面积、人才、资金、营销策划能力等等)。正如三水新华书店,因为经营面积有限,缺乏文体经营项目的人才,在经营文体项目方面一直存在品种适销对路性较差、商品品质低下、品种不丰富、商品满足率低等种种弊端,严重制约了经营项目的发展,因而最终选择了文体联营的模式,让专业的文体供应商来管理和经营,互有所长,取长补短。总之,多种经营的发展需根据各店实际情况作差异化的选择,再做强做精,降低集团公司“一荣俱荣、一损俱损”企业风险。

三是联合联营商,积极开拓文体经营项目,引导和指导文体联营更上一层楼。

文体联营的发展需要集团公司的指引。我们应充分利用自身的金字招牌与联营商合作,拓展开发有效的项目。集团公司在指导联营商方面,可以将实行文体联营的书店根据其发展规模、读者需求以及销售等因素划分等级,确立文体品种高中低不同等级的品牌商品配送制度,各店在差异化中发展,更有效地发挥联营的效力。

文体联营模式的探索和发展,不仅让参与的企业整合资源、发挥各自优势,而且新华书店坚持主业,同时将附加了更多文化、资讯概念的体验式销售引入图书门店,为顾客带来新鲜、便捷的消费体验。相信新华书店将会在市场中找到最适合自己的那条路,运用繁荣图书主业和多元化经营在强手如林的同业竞争中立于不败之地。(三水公司)